Nouvelles stratégies pour cibler le client sollicité outre mesure

December 16, 2016

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De nos jours, les clients arrivent en magasin ensachant exactement qu’ils veulent, y compris les caractéristiques du produit, les rabais offerts, les prix des compétiteurs et même des renseignements sur les stocks du magasin. Toute cette information ne se trouve qu’à un clic.  

Alors comment vendre à un client qui peut effectuer ses propres recherches en ligne?  En se penchant sur ce problème, Vend a pu établir 5 nouvelles stratégies qui impressionneront même le client qui sait tout :

 

Avoir plus d’information que le client – En obtenant des renseignements qu’un client ne peut trouver qu’avec beaucoup difficulté (ou qu’il ne peut pas trouver), vous pourrez attirer son attention.  Vend ajoute : « Lorsque vous décrivez vos produits à votre équipe, racontez l’histoire derrière chaque article. Qui l’a conçu? De quoi est-il fabriqué? En quoi ses ingrédients ou ses matériaux sont-ils uniques? Connaître ces renseignements et les partager aux clients vous permettra de mieux dialoguer avec eux. »

 

Pousser plus loin – Offrez une expérience personnalisée à vos clients en leur posant des questions relatives à leur style de vie plutôt que simplement essayer de comprendre leurs besoins.  Sans tomber dans l'indiscrétion, posez des questions sur la manière dont le client prévoit utiliser le produit, que ce soit pour sa maison, sa famille ou son entreprise. C’est une excellente façon d’ouvrir la porte à des conseils plus personnalisés.  Vend donne l’exemple du Apple Store : On demande aux employés de remarquer les choix de paiement des clients.  Par exemple, si un client paie avec une carte de crédit d’affaires, les employés peuvent lui poser des questions relatives à son travail pour lui donner des suggestions plus pertinentes.

 

Offrir les meilleures options – À défaut d’énumérer toutes les options et toutes les catégories de produits au client, Vend recommande de limiter soigneusement les options. Une bonne stratégie pour y arriver serait « d’apprendre à connaître vos clients. Soyez méthodique dans le choix de produits que vous leur offrez. Un bon moyen d’y arriver est tout simplement de bien écouter leurs commentaires. »  Ceci nous amène au prochain conseil...

 

Écouter les commentaires des clientsPlusieurs études ont démontré l’importance commerciale d’écouter les commentaires des clients, et les employés qui utilisent l’information recueillie exploitent une nouvelle avenue pour mousser les ventes.  Même si un client peut lui-même lire les commentaires relatifs à un produit, le personnel de vente peut aussi mettre à profit les commentaires antérieurs pour mieux aider ses clients.  Vend affirme : « Si vous avez des évaluations et des commentaires sur votre site Web, pensez à les incorporer à votre magasin physique. Prenons Amazon Books à Seattle. Ils ont une section « Très bien coté » dans le magasin, où il est possible de voir les livres qui ont reçu les meilleures notes des clients, juste à côté de vrais commentaires tirés d’Amazon. »

 

Être à l’avant-garde – Si vous êtes au courant des nouvelles tendances et que vous possédez des connaissances approfondies de votre domaine, vous détenez un outil de plus lorsque vous vendez à un client qui croit tout savoir.  Si vous vendez des chaussures, assurez-vous de rester au fait des tendances saisonnières et des plus récents articles de magazines portant sur les chaussures.  Renforcez ces connaissances en obtenant de l’information concernant les prochains styles de votre marque, leur date d’arrivée en magasin et en ligne, et surtout sur la façon dont ils s’intègrent aux tendances.

Quelle que soit votre stratégie pour vous distinguer du groupe et mieux communiquer avec vos clients, Vend remarque qu’il est toujours mieux d’offrir une expérience personnalisée.  Comme il existe aujourd’hui abondamment d’information en ligne, présentez des faits et tissez des liens que les clients n’auront pas encore trouvés eux-mêmes. 

 

Puisqu’on parle d’employés de magasin, si vous cherchez des manières de motiver les vôtres, allez lire le guide de recrutement de Vend. Cette ressource gratuite est remplie de bons conseils et d’astuces qui vous permettront de motiver vos employés et de stimuler le rendement de votre magasin.  

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